轉(zhuǎn)型艱難路（下篇）：“向買方進(jìn)發(fā)”需闖幾道關(guān)？

中經(jīng)記者 羅輯 北京 上海報(bào)道

隨著財(cái)富管理行業(yè)深度變革，機(jī)構(gòu)投顧從傳統(tǒng)賣方模式向買方投顧轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)與必然趨勢(shì)。

這場(chǎng)關(guān)乎行業(yè)生態(tài)重構(gòu)、利益格局調(diào)整、服務(wù)模式升級(jí)的深刻變革，一方面面臨著盈利模式?jīng)_突、考核機(jī)制滯后、專業(yè)能力不足等現(xiàn)實(shí)瓶頸；另一方面，在先行機(jī)構(gòu)的探索實(shí)踐中，行業(yè)也涌現(xiàn)出一批可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗(yàn)做法。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》對(duì)十?dāng)?shù)家機(jī)構(gòu)與專家學(xué)者的采訪調(diào)研顯示，當(dāng)前，不少頭部機(jī)構(gòu)已通過(guò)組織創(chuàng)新、制度改革、科技賦能、客戶陪伴等多元路徑實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。而尚未轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)雖然有著轉(zhuǎn)型成本與短期收益失衡的顧慮，但在行業(yè)轉(zhuǎn)型浪潮下，亦可小步快跑、穩(wěn)步推進(jìn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

建立內(nèi)部“特區(qū)”“試驗(yàn)田”

在買方投顧轉(zhuǎn)型的深水區(qū)，一批先行機(jī)構(gòu)已跳出傳統(tǒng)思維桎梏，通過(guò)制度創(chuàng)新、組織重構(gòu)、能力建設(shè)等方式走出了轉(zhuǎn)型新路。

“‘增量改革’是機(jī)構(gòu)向買方轉(zhuǎn)型的重要路徑?！鄙虾Ｖ葏R科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO徐海寧建議，要像中國(guó)改革開放一樣，在組織內(nèi)部建立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立部門、獨(dú)立考核，樹立轉(zhuǎn)型樣板，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后全國(guó)推廣。

“部分機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)立買方投顧獨(dú)立部門，與傳統(tǒng)賣方經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做切割，并避免賣方業(yè)績(jī)壓力對(duì)買方業(yè)務(wù)的干擾，給予買方業(yè)務(wù)一定時(shí)間的業(yè)績(jī)培育期，不設(shè)置短期盈利指標(biāo)?！毙旌幐鶕?jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)介紹，在總部層面，由總部搭建統(tǒng)一的投研體系、資產(chǎn)配置體系、產(chǎn)品篩選體系，為一線投顧提供標(biāo)準(zhǔn)化的組合模板、投研報(bào)告、客戶服務(wù)工具，減少投顧的工作難度，讓投顧聚焦于客戶溝通和投教陪伴，快速實(shí)現(xiàn)買方服務(wù)落地，兼顧短期服務(wù)效率與長(zhǎng)期能力建設(shè)。

關(guān)于人才培養(yǎng)，徐海寧認(rèn)為，機(jī)構(gòu)通過(guò)建立買方投顧分層培養(yǎng)體系，快速提升實(shí)操能力。為投顧搭建清晰的買方投顧職業(yè)發(fā)展路徑，從“初級(jí)投顧”到“高級(jí)投顧”再到“首席投顧”，打破傳統(tǒng)投顧“靠銷售業(yè)績(jī)吃飯”的職業(yè)天花板，讓投顧將買方服務(wù)作為長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展方向。

此外，徐海寧強(qiáng)調(diào)，客戶陪伴服務(wù)的打造也至關(guān)重要，“通過(guò)線上投教課程、線下投資沙龍、文章、短視頻、直播等形式，有問(wèn)必答，讓客戶理解長(zhǎng)期投資的價(jià)值，減少非理性操作，有效拉長(zhǎng)客戶的持有時(shí)間，客戶的留存率、復(fù)投率顯著提升，呈現(xiàn)逆勢(shì)投資的傾向，實(shí)現(xiàn)客戶收益高于組合收益的表現(xiàn)”。

“增量改革”已是機(jī)構(gòu)的共識(shí)，在實(shí)踐探索中也各有心得。

“作為行業(yè)較早開啟財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)，中信證券實(shí)踐路徑是在鞏固賣方業(yè)務(wù)核心價(jià)值的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步推進(jìn)買方投顧發(fā)展，實(shí)現(xiàn)二者協(xié)同共贏。”中信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

據(jù)介紹，制度保障上，中信證券采用“雙分離機(jī)制+雙賽道協(xié)同”運(yùn)營(yíng)，為買方投顧業(yè)務(wù)預(yù)留充足發(fā)展空間，堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，避免轉(zhuǎn)型走偏；服務(wù)升級(jí)上，通過(guò)“1+1+N”體系和超百人專家隊(duì)伍，將To B專業(yè)服務(wù)模式應(yīng)用于To C業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“單一產(chǎn)品服務(wù)”向“團(tuán)隊(duì)綜合配置服務(wù)”的升級(jí)；能力落地上，打造“工業(yè)化買方投顧模式+全光譜解決方案”，通過(guò)資產(chǎn)組件標(biāo)準(zhǔn)化、組合搭配個(gè)性化的樂(lè)高模式質(zhì)量和效率，在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個(gè)性化配置，兼顧效率與適配性；理念堅(jiān)守上，回歸財(cái)富管理本源，堅(jiān)持客戶需求優(yōu)先，秉持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)信口碑積累是規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)，讓買方投顧業(yè)務(wù)扎根客戶價(jià)值創(chuàng)造。

中金財(cái)富則把轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵點(diǎn)落在組織架構(gòu)搭建、考核機(jī)制建立和降低理解門檻幾個(gè)方向。

中金財(cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，組織架構(gòu)上，中金財(cái)富在總部搭建了產(chǎn)品與解決方案總部（IPS），形成總部層面的“研—投—推”一體化生態(tài)圈。同時(shí)協(xié)同金融科技團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)“投前—投中—投后”的系統(tǒng)數(shù)字化開發(fā)工作，為業(yè)務(wù)效率及質(zhì)量提升提供助力。在展業(yè)中，買方投顧業(yè)務(wù)亦由總部牽頭，與各分支機(jī)構(gòu)共同合作為客戶提供個(gè)性化的解決方案。

“考核機(jī)制上，中金財(cái)富更關(guān)注客戶存續(xù)資產(chǎn)規(guī)模以及客戶資產(chǎn)長(zhǎng)期表現(xiàn)等指標(biāo)。通過(guò)建立與客戶長(zhǎng)期利益掛鉤而非短期交易行為掛鉤的考核激勵(lì)，讓投顧減少‘倒騰’客戶資產(chǎn)?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

對(duì)于理解門檻，該負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，買方投顧機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易于理解的投資產(chǎn)品，避免復(fù)雜的條款、業(yè)務(wù)形態(tài)和操作流程，讓中小投資者能夠清楚了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益特征，并能便捷操作，降低投資者的參與成本和時(shí)間成本。

結(jié)合多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)表現(xiàn)和深度觀察，盈米基金董事長(zhǎng)肖雯認(rèn)為，要錨定轉(zhuǎn)型不同時(shí)期的“攔路虎”和突破點(diǎn)進(jìn)行制度突圍，并詳細(xì)介紹了個(gè)四方面的轉(zhuǎn)型路徑。

其一，買方投顧轉(zhuǎn)型初期的核心痛點(diǎn)在于長(zhǎng)短期利益的沖突，破解這一痛點(diǎn)的關(guān)鍵在于設(shè)立內(nèi)部“試驗(yàn)田”與重構(gòu)KPI體系。

“內(nèi)部‘試驗(yàn)田’模式，即借鑒嘉信理財(cái)（Charles Schwab）的路徑，大型機(jī)構(gòu)在內(nèi)部開設(shè)投顧業(yè)務(wù)‘試驗(yàn)田’，給予獨(dú)立的資源支持和考核周期，讓其在沒(méi)有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)考核的包袱下先行探索?！毙┻M(jìn)一步解釋，KPI體系重構(gòu)，即部分機(jī)構(gòu)開始增加“長(zhǎng)期視角”目標(biāo)，如投資組合的績(jī)效穩(wěn)定性、客戶復(fù)投率及平均持有時(shí)長(zhǎng)，而非單一的銷售規(guī)模（AUM）。監(jiān)管層面也在推動(dòng)建立以基金投資收益、盈利客戶占比等為核心的行業(yè)考核評(píng)價(jià)體系，并且在強(qiáng)化業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)的約束作用。

其二，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是最大的內(nèi)生阻力，尤其是在券商等傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)中。要破解這一問(wèn)題，需要從銷售團(tuán)隊(duì)到買方團(tuán)隊(duì)的重塑。

“領(lǐng)先實(shí)踐證明，買方投顧需要技術(shù)、大數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容生產(chǎn)等各方人才的高效協(xié)同，而非傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)。”肖雯表示。

其三，在上述邏輯下，數(shù)字化基座建設(shè)至關(guān)重要。

“部分先行轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)已建成獨(dú)立的投顧中臺(tái)系統(tǒng)，將大類資產(chǎn)配置、組合策略生成、風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控、業(yè)績(jī)歸因分析等核心能力進(jìn)行平臺(tái)化、模塊化封裝，實(shí)現(xiàn)投研能力可復(fù)制、策略可統(tǒng)一、風(fēng)控可穿透?！毙┻M(jìn)一步表示，依托數(shù)字化基座實(shí)現(xiàn)客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、組合配置、再平衡提醒、投資陪伴全流程線上化、標(biāo)準(zhǔn)化，把復(fù)雜的資產(chǎn)配置邏輯轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單易用的前端工具，既大幅提升一線投顧作業(yè)效率，也保證了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性與一致性，為行業(yè)規(guī)?；?、工業(yè)化展業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

最后，在肖雯看來(lái)，投顧業(yè)務(wù)本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)信任，需要從長(zhǎng)期出發(fā)去“布道”，在投前、投中、投后通過(guò)持續(xù)互動(dòng)干預(yù)不理性行為。同時(shí)，通過(guò)數(shù)字化、智能化賦能。例如，利用盈米且慢的“AI小顧”這類AI助手和語(yǔ)義理解技術(shù)，提升人機(jī)互動(dòng)效率，實(shí)現(xiàn)“千人千時(shí)千面”的個(gè)性化陪伴，將專家能力轉(zhuǎn)化為大規(guī)模的服務(wù)能力。

對(duì)于行業(yè)機(jī)構(gòu)普遍的轉(zhuǎn)型進(jìn)展和成果，北京大學(xué)博雅特聘教授田軒認(rèn)為，目前，轉(zhuǎn)型走在前面的買方機(jī)構(gòu)已通過(guò)系統(tǒng)性改革，在短期業(yè)績(jī)壓力與長(zhǎng)期目標(biāo)之間尋求平衡。對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保留一定比例的短期營(yíng)收考核權(quán)重，對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，則設(shè)置客戶長(zhǎng)期價(jià)值指標(biāo)。部分機(jī)構(gòu)通過(guò)延遲兌現(xiàn)激勵(lì)，如提成分3~5年發(fā)放，與客戶盈虧掛鉤薪酬。

北京大學(xué)博雅特聘教授劉玉珍則從轉(zhuǎn)型節(jié)奏方面，總結(jié)了當(dāng)前買方機(jī)構(gòu)四大漸進(jìn)式轉(zhuǎn)型路徑及其功能。

首先是“分步走”轉(zhuǎn)型策略，通過(guò)試點(diǎn)項(xiàng)目降低改革風(fēng)險(xiǎn)。

“部分機(jī)構(gòu)采用‘分步走’的方式逐步推進(jìn)轉(zhuǎn)型，避免全盤改革帶來(lái)的‘陣痛’。例如，與第三方TAMP平臺(tái)合作，在部分營(yíng)業(yè)部率先推行買方投顧模式，試點(diǎn)成功后再推廣。”劉玉珍表示。

其次是“雙軌制”考核機(jī)制。劉玉珍指出，機(jī)構(gòu)逐步調(diào)整考核機(jī)制，降低短期銷售指標(biāo)的權(quán)重，同時(shí)增加客戶賬戶留存率、盈利體驗(yàn)、服務(wù)滿意度等長(zhǎng)期指標(biāo)的比重。部分機(jī)構(gòu)甚至試點(diǎn)將投顧的收入與客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)掛鉤，通過(guò)分階段的激勵(lì)機(jī)制逐步轉(zhuǎn)變投顧行為。如此一來(lái)，既保留短期銷售動(dòng)力，又為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型提供緩沖。

第三是強(qiáng)化客戶教育與價(jià)值主張。在劉玉珍看來(lái)，通過(guò)持續(xù)的投資者教育，機(jī)構(gòu)幫助投資者理解資產(chǎn)配置的重要性和長(zhǎng)期投資的價(jià)值，并將復(fù)雜的投資理念轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語(yǔ)言，如通過(guò)“長(zhǎng)錢、穩(wěn)錢、活錢”的框架幫助客戶理解不同資金的用途和配置策略。同時(shí)，提供低門檻的投顧體驗(yàn)方案，如免初始投顧費(fèi)，也是一種有效手段，幫助客戶逐步接受買方投顧模式。

第四是內(nèi)部能力建設(shè)與外部合作結(jié)合，快速補(bǔ)齊能力短板。劉玉珍介紹，目前一些機(jī)構(gòu)通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)和外部合作相結(jié)合的方式，快速提升投顧專業(yè)能力。

成本壓力之下或可“小步快跑”

盡管轉(zhuǎn)型路徑日益清晰，但當(dāng)前仍有一些機(jī)構(gòu)尚未啟動(dòng)或深度推進(jìn)買方投顧轉(zhuǎn)型，核心原因在于對(duì)轉(zhuǎn)型成本與收益的擔(dān)憂，這種顧慮在中小機(jī)構(gòu)中尤為突出。

中信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，當(dāng)前部分尚未轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)或有三大顧慮，且均圍繞轉(zhuǎn)型投入與短期收益的平衡。

“一是前期產(chǎn)品體系、技術(shù)平臺(tái)、專業(yè)人才的投入較大，短期難以看到顯著回報(bào)，考驗(yàn)戰(zhàn)略選擇和定力；二是買方業(yè)務(wù)的收益模式偏長(zhǎng)期，需在鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)；三是資源限制，難以快速搭建完善的買方投顧服務(wù)體系。”該負(fù)責(zé)人如此剖析。

肖雯則系統(tǒng)梳理了機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的三大成本，即人才成本、系統(tǒng)建設(shè)成本和收入滯后性（投入前高后低、回報(bào)前低后高）。

“買方投顧要求從業(yè)人員具備資產(chǎn)配置、客戶溝通、行為引導(dǎo)等綜合能力，培養(yǎng)或招聘此類專業(yè)人才成本較高。機(jī)構(gòu)需投入大量資源培訓(xùn)，短期內(nèi)難以通過(guò)業(yè)務(wù)收益覆蓋。”肖雯表示。

而在系統(tǒng)建設(shè)成本方面，買方投顧模式依賴智能化投研平臺(tái)、客戶管理系統(tǒng)等技術(shù)支持，建設(shè)或采購(gòu)相關(guān)系統(tǒng)需要較大資金投入。肖雯認(rèn)為，對(duì)于中小機(jī)構(gòu)而言，技術(shù)投入可能成為負(fù)擔(dān)，且需持續(xù)支出維護(hù)和升級(jí)成本。

機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型更要承受收入滯后性的壓力?！百I方投顧收入與客戶資產(chǎn)規(guī)模（AUM）掛鉤，需積累一定規(guī)模的客戶資產(chǎn)才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收益。轉(zhuǎn)型初期可能面臨收入增長(zhǎng)緩慢甚至虧損，與傳統(tǒng)賣方模式的快速收益形成對(duì)比?！毙┻M(jìn)一步解釋。

田軒亦認(rèn)為，“未見轉(zhuǎn)型動(dòng)作的機(jī)構(gòu)普遍存在‘轉(zhuǎn)型成本高于收益’的顧慮”。

“尤其是擔(dān)憂初期人力投入、系統(tǒng)改造與合規(guī)重構(gòu)帶來(lái)的顯性成本，疊加客戶遷移周期長(zhǎng)、服務(wù)價(jià)值難以量化等隱性成本，服務(wù)費(fèi)模式需客戶積累至一定規(guī)模才可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，且市場(chǎng)波動(dòng)下短期收入承壓可能動(dòng)搖轉(zhuǎn)型決心。”田軒表示。

北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)胡聰慧從行業(yè)降費(fèi)趨勢(shì)角度，解讀了轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)必然性。

“在資管行業(yè)降費(fèi)改革持續(xù)推進(jìn)的背景下，傳統(tǒng)依賴產(chǎn)品銷售和管理費(fèi)分成的盈利空間被明顯壓縮，客觀上削弱了‘賣產(chǎn)品’模式的吸引力。”胡聰慧表示，這為買方投顧發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)契機(jī)。盡管短期存在收入承壓和系統(tǒng)投入增加的顧慮，但在降費(fèi)趨勢(shì)不可逆的情況下，提前布局買方投顧、以高質(zhì)量服務(wù)換取長(zhǎng)期資產(chǎn)沉淀，反而可能成為更可持續(xù)的增長(zhǎng)路徑。

“顧慮雖可理解，但屬短視。在監(jiān)管推動(dòng)與客戶需求升級(jí)的必然趨勢(shì)下，轉(zhuǎn)型是面向未來(lái)的‘生存投資’，而非可選成本。”南開大學(xué)金融發(fā)展研究院院長(zhǎng)田利輝強(qiáng)調(diào)。

中信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人也強(qiáng)調(diào)，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，買方投顧是財(cái)富管理行業(yè)的重要發(fā)展方向，與賣方業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)的格局。機(jī)構(gòu)需在鞏固自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦細(xì)分客群、打造特色化買方投顧解決方案。

“這種解決方案的打造，其核心在于抓住買方投顧向客戶提供的是‘合適風(fēng)險(xiǎn)收益特征的解決方案’這一本質(zhì)，小步快跑、穩(wěn)步推進(jìn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展?！敝行抛C券相關(guān)負(fù)責(zé)人補(bǔ)充說(shuō)。

中小機(jī)構(gòu)可走輕量化、差異化轉(zhuǎn)型路徑

轉(zhuǎn)型已不得不為。

相較于頭部大型機(jī)構(gòu)的增量轉(zhuǎn)型，可依托資源、人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)全面推進(jìn)，中小機(jī)構(gòu)往往受限于規(guī)模、成本、能力等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，那么其轉(zhuǎn)型路徑又會(huì)有哪些不同？

多位受訪業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中小機(jī)構(gòu)或更需聚焦輕量化、差異化、協(xié)同化。

針對(duì)中小機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型路徑，徐海寧提出了四條建議，以“小而美、小而?！睂?shí)現(xiàn)突圍。

“首先將買方投顧業(yè)務(wù)定位為財(cái)富管理板塊的增量業(yè)務(wù)和第二增長(zhǎng)曲線，實(shí)現(xiàn)與賣方業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，以增量收益對(duì)沖轉(zhuǎn)型成本，降低轉(zhuǎn)型的短期壓力?！毙旌幈硎?。

第二是結(jié)合自身稟賦，聚焦投顧核心能力建設(shè)。徐海寧建議，中小機(jī)構(gòu)可結(jié)合自身客群及投顧人員稟賦，針對(duì)性開展投顧的資產(chǎn)配置、客戶陪伴、投教溝通等能力培訓(xùn)，匹配買方投顧場(chǎng)景下的客戶服務(wù)需求。

第三，中小機(jī)構(gòu)可圍繞買方投顧業(yè)務(wù)，搭建適配的輕量化組織架構(gòu)，明確各崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)買方投顧業(yè)務(wù)的體系化運(yùn)營(yíng)。

第四，中小機(jī)構(gòu)可主動(dòng)與優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)端機(jī)構(gòu)、客戶端平臺(tái)，以及專業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)開展合作，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)、能力共享，構(gòu)建業(yè)務(wù)生態(tài)，實(shí)現(xiàn) “小而美、小而?！?的發(fā)展路徑。

實(shí)際上，已有第三方平臺(tái)為中小機(jī)構(gòu)提供了低成本、高效率的轉(zhuǎn)型解決方案。

“在如何降低系統(tǒng)建設(shè)成本方面，我們認(rèn)為破局點(diǎn)在于通過(guò)金融科技，將核心中臺(tái)能力產(chǎn)品化、模塊化輸出，讓中型機(jī)構(gòu)能以合理成本，快速搭建一個(gè)‘輕量化但高效能’的賦能中樞?！毙┙榻B，盈米TAMP平臺(tái)提供了一套“即插即用”的數(shù)字化中臺(tái)解決方案。

盈米TAMP平臺(tái)覆蓋三個(gè)方面，即策略研究與資產(chǎn)配置“外腦”、智能化顧問(wèn)工作臺(tái)以及內(nèi)容與陪伴“資源庫(kù)”。

首先，盈米將自身打磨成熟的“啟明”系列目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)策略（從現(xiàn)金管理到全球配置共八檔）、相應(yīng)的大類資產(chǎn)投研框架，以策略合作方式輸出。這相當(dāng)于為券商快速引入了一個(gè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的“標(biāo)準(zhǔn)化策略工廠”，使其能迅速建立起體系化、有層次的配置產(chǎn)品貨架，無(wú)需從零自建龐大投研團(tuán)隊(duì)。

其次，盈米TAMP平臺(tái)提供集成了專業(yè)算法（如與晨星合作的KYC/KYP模型）的賬戶診斷與投資規(guī)劃工具。該工具將資產(chǎn)分析、組合構(gòu)建、風(fēng)險(xiǎn)揭示、建議書生成等復(fù)雜流程自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，大幅提升投顧服務(wù)效率和專業(yè)性。對(duì)總部而言，這更是一個(gè)“管理抓手”，能統(tǒng)一服務(wù)流程、監(jiān)控服務(wù)品質(zhì)、沉淀客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)集約化賦能與管理。

最后，盈米TAMP平臺(tái)還提供從市場(chǎng)解讀、策略報(bào)告到投資者教育的系統(tǒng)化內(nèi)容素材。這幫助合作伙伴構(gòu)建了持續(xù)、專業(yè)的客戶溝通能力，緩解了分支機(jī)構(gòu)顧問(wèn)在內(nèi)容創(chuàng)作和質(zhì)量上的壓力。

“我們認(rèn)為，這種模式的核心是‘能力即服務(wù)’。機(jī)構(gòu)無(wú)需承擔(dān)高額的固定團(tuán)隊(duì)成本，而是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，靈活引入所需的中臺(tái)能力模塊，用可變成本獲取接近頭部機(jī)構(gòu)的專業(yè)支持，在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)壓力下找到一條可行的賦能路徑?！毙┤绱丝偨Y(jié)。

亦有專家看到了外部合作對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)的重要價(jià)值。

劉玉珍提到，目前已有機(jī)構(gòu)在與具有TAMP平臺(tái)能力的第三方機(jī)構(gòu)合作，引入標(biāo)準(zhǔn)化的投研框架、策略組合和投顧服務(wù)工具，同時(shí)開展實(shí)戰(zhàn)陪跑和培訓(xùn)，逐步提升投顧團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。

顯然，站在行業(yè)發(fā)展新階段，買方投顧轉(zhuǎn)型已不是“選擇題”，而是關(guān)乎行業(yè)生存與未來(lái)的“必修課”。這場(chǎng)轉(zhuǎn)型沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒(méi)有一蹴而就的捷徑。大型機(jī)構(gòu)可依托資源全面布局，中小機(jī)構(gòu)可走輕量化、差異化、生態(tài)化路徑。核心是堅(jiān)守客戶利益至上、長(zhǎng)期主義、專業(yè)賦能的初心，破解長(zhǎng)短期利益沖突，平衡轉(zhuǎn)型成本與收益。

受訪人士普遍認(rèn)為，隨著監(jiān)管引導(dǎo)、技術(shù)賦能、客戶成熟、機(jī)構(gòu)實(shí)踐的持續(xù)推進(jìn)，機(jī)構(gòu)投顧向買方進(jìn)發(fā)的道路終將越走越寬。一個(gè)以客戶為中心、以專業(yè)為底色、以長(zhǎng)期價(jià)值為目標(biāo)的財(cái)富管理新生態(tài)，正在加速形成。