為什么管理7.25億美元的銀行顧問(wèn)選擇離開(kāi)？

一個(gè)管理著7.25億美元客戶的銀行顧問(wèn)，突然決定脫離摩根大通證券，投奔一家才成立一年多的平臺(tái)——這背后到底是什么在吸引他？如果你對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的這場(chǎng)“銀行系出走潮”還不太熟悉，不妨從Alan Feutz的選擇開(kāi)始拆解。

Feutz的履歷并不花哨，但足夠扎實(shí)。1999年他第一次在行業(yè)注冊(cè)后，先后在北方信托和美國(guó)運(yùn)通財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作，2005年轉(zhuǎn)至大通投資服務(wù)，七年后又隨業(yè)務(wù)整合自然過(guò)渡到摩根大通證券。算下來(lái)跨越了25年，客戶也從普通高凈值一路做到超高凈值。定居在伊利諾伊州的迪爾菲爾德，這里距芝加哥大約56公里，并不是傳統(tǒng)意義上的金融核心區(qū)，但Feutz顯然習(xí)慣了在這里埋頭經(jīng)營(yíng)自己的客戶關(guān)系。

這次他選擇落腳的地方，是LPL金融平臺(tái)上一家名為Genesis Wealth的“非OSJ”分支辦公室。所謂OSJ（監(jiān)督管轄辦公室）在行業(yè)內(nèi)有更強(qiáng)的監(jiān)管職能，非OSJ分支則更像一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的服務(wù)單元。Genesis Wealth為Feutz專(zhuān)門(mén)在芝加哥北岸新設(shè)了一處約929平方米的辦公空間，按照規(guī)劃可以容納超過(guò)20名顧問(wèn)和輔助人員。頭一批入駐的，就包括Feutz和他的客戶團(tuán)隊(duì)、Genesis的創(chuàng)始顧問(wèn)Joel Feiger與他的團(tuán)隊(duì)，以及董事總經(jīng)理Jack Kennedy。這間辦公室除了承接業(yè)務(wù)，更直接的任務(wù)是“邊運(yùn)營(yíng)邊招人”。

對(duì)于Feutz的加盟，Kennedy只用了一句話來(lái)評(píng)價(jià)：他認(rèn)同公司“致力于個(gè)性化規(guī)劃與客戶關(guān)懷”的那套承諾。聽(tīng)起來(lái)很像行業(yè)里的通用話術(shù)，但放在Genesis的語(yǔ)境下，這句話更像在強(qiáng)調(diào)他們搭建的是一種“不靠砸錢(qián)搶客戶”的顧問(wèn)聚集模式。

這種模式的底色，在Genesis近期公布的數(shù)字里多少能看出點(diǎn)端倪。本月早些時(shí)候，這家公司宣布其平臺(tái)客戶資產(chǎn)已突破30億美元。創(chuàng)始人Kosta Tanglis說(shuō)，這是對(duì)“周到且合規(guī)地處理顧問(wèn)過(guò)渡”這一運(yùn)營(yíng)模式的“清晰驗(yàn)證”。Genesis脫胎于專(zhuān)業(yè)財(cái)富顧問(wèn)公司旗下的一個(gè)部門(mén)，屬于LPL的監(jiān)督管轄辦公室，并在LPL的經(jīng)紀(jì)交易商平臺(tái)上運(yùn)行。公司2024年1月才正式成立，去年7月?lián)Q上現(xiàn)在的品牌。不到兩年，所有資產(chǎn)管理規(guī)模都靠自然增長(zhǎng)堆起來(lái)，沒(méi)有走收購(gòu)或合并的捷徑。

放在行業(yè)內(nèi)看，更顯眼的是這家公司專(zhuān)門(mén)瞄準(zhǔn)兩類(lèi)人：從銀行體系出走的顧問(wèn)，以及身處“非經(jīng)紀(jì)協(xié)議”情形的團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō)，非經(jīng)紀(jì)協(xié)議情形是指顧問(wèn)與原雇主之間不受《經(jīng)紀(jì)招募協(xié)議》保護(hù)，跳槽時(shí)如需帶走客戶信息，往往會(huì)牽扯更多法律風(fēng)險(xiǎn)。Genesis的態(tài)度是，它會(huì)嚴(yán)格遵守非招攬標(biāo)準(zhǔn)——也就是不去直接拉攏前雇主的客戶——這種承諾在當(dāng)前圍繞雇傭合同中限制性條款糾紛日益增多的背景下，算得上一種小心翼翼的自我保護(hù)。而這種“不主動(dòng)挖墻角”的姿態(tài)，反而吸引了不少想干干凈凈離開(kāi)大機(jī)構(gòu)的顧問(wèn)。

Feutz的跳槽不是孤立事件。就在本周早些時(shí)候，LPL平臺(tái)剛剛吸納了Spectrum Wealth Strategies，這是一個(gè)由8名顧問(wèn)組成的達(dá)拉斯團(tuán)隊(duì)，管理著約15億美元的客戶資產(chǎn)，從MassMutual轉(zhuǎn)投而來(lái)，并在德克薩斯州韋科和北卡羅來(lái)納州威爾明頓設(shè)有額外辦公室。再往前一個(gè)月，LPL還招募了總部位于佛羅里達(dá)中部的Cebert Wealth Advisors，后者管理著10億美元資產(chǎn)。短短幾周內(nèi)，總共有近33億美元的客戶資產(chǎn)通過(guò)這三個(gè)團(tuán)隊(duì)匯入LPL的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。

將這些數(shù)字?jǐn)傞_(kāi)看，Genesis的新辦公室更像是一枚嵌入芝加哥北岸的楔子——一方面讓Feutz和他的團(tuán)隊(duì)能繼續(xù)為當(dāng)?shù)馗邇糁悼蛻舴?wù)，另一方面也為持續(xù)招攬銀行出身的顧問(wèn)搭好了物理載體。10,000平方英尺的空間不僅意味著辦公桌的數(shù)量，更像是在向市場(chǎng)傳遞信號(hào)：這里還能再裝下好幾支像Feutz這樣帶著數(shù)億美元管理規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。

如果再倒回去看Feutz的職業(yè)軌跡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的每次切換幾乎都踩在了行業(yè)渠道變遷的節(jié)點(diǎn)上。從北方信托和運(yùn)通時(shí)代的經(jīng)紀(jì)角色，到大通投資服務(wù)時(shí)期的混業(yè)摸索，再到摩根大通證券十二年的私行體系深耕，最后在職業(yè)生涯的成熟期選擇搭上LPL這種獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商平臺(tái)——這背后藏著的，既是一個(gè)老顧問(wèn)對(duì)“個(gè)性化服務(wù)”空間的重新押注，也是一間新興機(jī)構(gòu)對(duì)“如何在合規(guī)框架內(nèi)實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長(zhǎng)”這道題給出的答案樣本。