如何真心拿捏購房者心理在想什么

有沒有感覺

今天做地產，越來越像心理學

對于當下每位開發商而言

都在通過各種問卷調研、一對一走訪，都在想盡辦法研究用戶到底喜歡什么

但是

我們說想要把用戶需求徹底研究清楚，這件事其實是很難的

今天的市場不是沒需求

是沒人愿意為錯誤表達買單

以前對客戶的劃分非常簡單粗暴，有300萬預算就買300萬的房子，有1000萬預算就匹配1000萬的產品....按購買力來分三六九等

也因為現在用戶需求在極致細分

都是穿越周期的老錢

在上海能買5000萬房子的客戶，和北京會有完全不同的審美偏好

都是標新立異的新貴

有人為產品、身份買單，也有人會為一種我終于進入這個圈層的感覺買單

一直以來單盤主義最大的基本盤

就是我們真的用腳去過足夠多的地方，以及足夠多的操盤手們當面深度交流

我帶回來一些偏見

也看到當下一個用戶真相：

一代人的財富結構與世界觀，正在全面接管豪宅市場

01

為什么同樣預算的人，想買的房子完全不同

最近有一個詞還挺觸動的，來自布迪厄在《區判》里提到一個概念：

慣習（Habitus）

什么意思

一個人的出身、教育、職業路徑，以及長期生活環境

最后都會沉淀成一種近乎本能的偏好

就好比如果一個小孩從小就出入藝術館、音樂廳，那長大后她很可能天然就喜歡留白、克制、比例感

放在地產也同樣適配

很早以前單盤主義關于客群有過系統性的劃分

——一個是新貴，通過押對某個新興賽道財富快速膨脹

——另一類叫做老錢，財富震蕩不明顯但有穩定的積累

——當然還有一類客群：土著，伴隨城市發展紅利完成階層躍遷

但是我們說分類之后呢

如何將客群心理和產品做匹配

為什么有人喜歡堆料感很強的房子？

我見過最極致的，行業最貴的玻利維亞藍奢石，別人只是點綴，這里是大量用于地拼、門把手這樣公共界面上，無比的奢侈

極度奢華的公區營造

你可以不喜歡它土豪

但你必須承認，它對某些客戶極其有效，比如本地土著，通過城市紅利、拆遷或粗放式實業快速實現財富積累

他們買房隱藏著一個極其微妙的心理：

我不僅要過得好

我還希望別人看得見我過得好

土著的每一次買房其實就是一個對于環境迭代的提升

再好比為什么嘉佰道能靠“藝術豪宅”完成全國化擴張

是因為用戶都是藝術家嗎？

嘉佰道把社區做成藝術館

嘉佰道真正厲害的地方，是把社區做成了一座藝術館

它賣的是：讓新貴看起來像老錢

年輕人之所以喜歡去網紅店、藝術館打卡發朋友圈，也因為新貴是伴隨風口產業+創業經商，他們希望通過買房能夠對外表達自己的個性以及贏得周圍人的認同，渴望的是向上社交

藝術、國際化、圈層感、先鋒表達…

這也是為什么嘉佰道最后能以均價約5.5w/平率先刷新區域成交單價，成為當年整個武漢的豪宅銷冠

這背后是武漢新貴們的用腳投票

也說明一件事

一個人的賺錢發財模式，會塑造一個人的審美觀

真正厲害的操盤手

判斷客戶，是先看清他的錢，是怎么來的

02

這也是我們這些年在無數樓盤現場看到的

那些真正能把項目做得很好，更重要的是賣得也更好的人

看用戶只看三件事

1、他想證明什么？

土著型財富客戶，是想證明自己財富成功，新貴則是通過藝術、國際化證明品味

那么穿越周期的老錢呢

很可能已經不需要證明任何事了

在北京海淀，這應該是我見過板塊內客群分裂最明顯的區域之一

北京有句話，叫做：東富西貴

北京上一代超級豪宅縵合·北京，誕生在東三環燕莎使館區，這里緊鄰十五國大使館，聚集的是國際商務資源、市場型財富，以及開放的城市氣質

縵合·北京的客群也基于此

而這次我們去到西邊海淀區完全不一樣

1、靠近圓明園、昆明湖，也是北大清華頂尖大學聚集地，購買力是中關村產業園產業新貴；

2、臨近北京西山，又是老派低密墅區，享受三山五園；

3、而四環正西邊，釣魚臺國賓館、部委大院環繞聚集全國近1/3兩院院士、超90家國家級科研機構...

換言之

這里同時住著新貴，也沉淀著老錢

如果是你，面對這樣一群客戶，項目該如何做

保利熙瑞的策略是

提前洞察出最有購買欲望的那批用戶：

集中在40-55歲，戴著口罩看房，行事低調，身上看不到任何Logo，但談吐間盡是文化底蘊與家國情懷

這也奠定了保利熙瑞的產品基調：大隱隱于市

為什么項目愿意在北京花很大力氣打通道路、重塑主軸，以及優化歸家系統

為什么在地塊之間下挖出中央地下車馬院成為藝術中轉樞紐，串聯東西會所

與此同時

地下約4m層高空間里，結合150米天窗光軸

又能讓陽光透過天井滲透，絲毫沒有普通地下會所的壓抑感

這些動作，看似在做空間

本質上是在做生活秩序，滿足北京人群喜歡在社區內部遛彎的需求

包括很多項目已經放棄的私宴廳，在這里反而成為標配，因為這類客戶看重的，是社區內部能否提供體面的私密社交

這就是今天地產最現實的問題

不要試圖拿這座城市答案，去套另一座城市的人

2、他最怕失去什么？

當然人與人之間害怕失去的東西也有不同，有人怕買錯周期，有人怕資產縮水，也有人怕辛苦半生積累的體面，被一次錯誤選擇拉低

這也是為什么

那些只會空談大城規劃、承諾未來的樓盤總是很難賣

也是越來越多項目把表達放在紅線之外

尤其是郊區項目

嘉定萬科理想之地，總規模近60萬㎡，六大街區組成完整生活系統；保利光合上城講究的是公園歸家；唐鎮保利天奕又把度假感做到極致...

這么做的目的

就是用看得見的兌現力，消除用戶的不確定性以及郊區配套缺失的抗性，最終破區域銷售

3、他渴望進入什么圈層？

為什么上海萬科中興路一號、中興傲舍能吸引大量海歸與年輕高凈值人群

因為這類客戶更在意的

是國際審美、年輕鄰里、先鋒生活方式...我住在這里，代表我屬于怎樣的城市人群

而比整個上海擁有更多新貴人群的

其實是杭州

我們說杭州過去的審美引領者一定繞不開這兩家房企

一個是濱江，一個是綠城

綠城沁園是行業第一個做純黑外立面，以及鳳起潮鳴，這座城市一直在積累自己的高端審美體系

但過去10年限價一直壓抑了杭州的塔尖住宅需求

2024年全面取消限價之后

杭州樓面價實現三級跳：6萬+、7萬+、8萬+，就在2026年3-4月，杭州五大地王幾乎同期首開出售，正是在這樣的積累之上

真正爆發了國際化審美作品

杭州中海萬潮玖序

中海萬潮玖序就是代表

表面看是項目匯集了扎哈事務所、傅厚民這樣世界級設計語言，以及極具科技感的審美體系

本質上它踩中了杭州濱江客群最真實的集體渴望

平均年齡僅33.5歲、人均GDP全省最高，高收入、高效率、高國際視野

他們要的是屬于下一代杭州精英的生活入口

他想證明什么？他害怕失去什么？他渴望進入什么圈層？

那些真正在營銷后端賣得好的項目

也只不過做對了一件事，如何讓項目和用戶之間實現：精準匹配

03

好，下一個問題

如果一個項目又夾雜著土著又有新貴，有沒有什么跨人群的通用打法

來自這兩件事

第一，把服務做到極致

前段時間去了南京賢坤花園，關于這個樓盤在南京的影響力各位聽過很多了，但依然讓我佩服的，還是它的社群

項目將架空層做成圖書館

原本計劃募集200本書，結果業主自發捐了2000本

賢坤花園書本籌集名單

就是那種想要把把自己認可的東西留給同頻的人，非常真實的分享欲

賢坤花園馬拉松跑團

而且在項目內部的馬拉松跑團，也是真的帶著業主們，從南京江心洲跑到泰國到巴黎...好多原本不跑步的人，也因此感受到運動的快樂

這一切都在項目交付就已經啟動前置化運營

這就是服務的本質

不是端茶倒水，是讓客戶感受到：住進來之后，我會過得更好

因為人群會分化

土著也好新貴也好，所有人都有一個共同點，都希望被認真對待

第二，把更多錢花在判斷用戶上

很多項目最大的問題，是一開始就把預算花反了

前端不愿花時間研究客戶，后端愿意花數千萬投渠道、投流量、投廣告

在南京河西板塊競爭最激烈的時候

南京河西樓盤供應

單就2024年一年河西就大概有22家樓盤、7家純新盤上市

但你會發現為什么南京瑞璽可以殺出重圍，項目所有表達、產品語言、銷售動作，都圍繞著南京客群展開

第一, 客群畫像：以體制內、醫療系統、城市老牌中產為主

第二，購買力天平：主力預算集中在1500萬—2000萬，面積需求多控制在200㎡左右

第三，購房動機以本地置換為主，既追求改善品質，也強調總價合理性

這背后是項目前期歷時5個月，超100組千萬級目標客戶及同行的深度調研

真正的通用打法是：

先用服務，解決所有人的體驗底線，再用研究，找到每一類人的成交按鈕

前者決定口碑，后者決定利潤

04

各位千萬別以為，這只是發生在項目操盤端的變化

最近我們和貝殼內部聊了聊，是的，連貝殼這樣的平臺公司，內部邏輯也變了

希望外界越來越少把自己理解成渠道

而更多理解成圍繞消費者的服務平臺

連最擅長交易效率的人，都開始回到用戶理解

對于開發商而言，如何做好客研這件事，這不僅是可以交付給用戶一個更好的家

我也真心覺得，未來地產最貴的崗位，不是營銷總，是用戶研究

更重要的是

把錢花對

單盤在客研和定位上的成本投入就會百倍從渠道和銷售上賺回來

所以各位現在還覺得

客戶調研，只是做幾份問卷、開幾場訪談那么簡單嗎？