關(guān)于分紅險(xiǎn)的“低級(jí)紅”、“高級(jí)黑”

昨天和今早朋友圈發(fā)了三段評(píng)論

第一段：

“對(duì)多數(shù)人來說，現(xiàn)在不買增額終身壽，宛如20年前不考慮買房”，這句話是2020年春天受邀中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)給他們做了一個(gè)線上課時(shí)我講的，當(dāng)時(shí)指定產(chǎn)品“增額終身壽”。2020年的增額終身壽預(yù)定利率多少，想必現(xiàn)在回頭看，這句話不是忽悠。

但是這句話如果用到“分紅險(xiǎn)”，則難禁起推敲，它濃厚的強(qiáng)調(diào)性，可以欺哄很多思考性弱的代理人，但也會(huì)引發(fā)客戶懷疑和反感。

代理人們對(duì)這個(gè)的轉(zhuǎn)發(fā)，凸顯保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)的空心化，任由自己的隊(duì)伍被胡說八道來洗腦。這種說法實(shí)質(zhì)是并不理解分紅險(xiǎn)，也不懂保險(xiǎn)購買心理的人進(jìn)行的“低級(jí)紅”、“高級(jí)黑”，它的目的就是為了迎合代理人，收割一波。

這反而實(shí)質(zhì)會(huì)增加理智型客人對(duì)分紅險(xiǎn)的誤解，遲緩他們的購買決定。

這種蠢行，真的不該再發(fā)生。

第二段：

分紅險(xiǎn)，你怎么確定保險(xiǎn)公司有能力，并會(huì)給我多分？相比較增額終身壽，實(shí)質(zhì)給多給少的決定權(quán)的確是給到了保險(xiǎn)公司。這時(shí)候什么四個(gè)賬戶、平滑機(jī)制，不過是通過專業(yè)名詞讓客戶“不明覺厲”或者“把人說暈”的話術(shù)，而那并無法忽悠頭腦清醒的人。

這些話術(shù)的產(chǎn)生，并不是為真正回答客戶疑問，而是為了滿足銷售人員需求，刻意創(chuàng)造的“話術(shù)邏輯”。

分紅險(xiǎn)，是一個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品，它就像男孩對(duì)女孩要給她信心，但是又不能輕易承諾。

這背后需要的是對(duì)多方面角度的理解，但是銷售人員們往往熱衷于簡(jiǎn)單金句和話術(shù)，最終結(jié)果是：忽悠了一批不懂的人購買，又增加了一批有購買力的人的懷疑。

第三段：

“現(xiàn)在不買分紅險(xiǎn)，就像二十年前不買房”，繼續(xù)給大家分析為什么這言論是對(duì)于分紅險(xiǎn)的“低級(jí)紅”、“高級(jí)黑”。

這句話，如果在2019左右替換成“增額終身壽”，還是有理由的，在于那個(gè)預(yù)定利率以及復(fù)利效應(yīng)（那時(shí)的高預(yù)定利率保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于時(shí)代產(chǎn)物和遺珠）。----這是從增值的角度來說，類比20年前買房后的增值，雖然短期肯定沒房產(chǎn)那么快。

但，分紅險(xiǎn)，如果也這么說，確定性在哪兒？你只能去畫餅，說投資于國(guó)家發(fā)展這些理由。但是2004年我們就賣分紅險(xiǎn)，就是被培訓(xùn)這套說法，也沒見分紅有多好啊，并且還是趕上了國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的20年呢，這怎么解釋？（我想多數(shù)人這時(shí)候就石化，說不出話了）

所以，這樣的盲目畫餅，它的產(chǎn)生，只是為迎合和忽悠迫切想把分紅險(xiǎn)賣出去的一線銷售人員，但極有可能讓你們?cè)诿鎸?duì)能提出理性問題客戶時(shí)不知所措或者惱羞成怒。

分紅險(xiǎn)，不該被這樣“低級(jí)紅”，這實(shí)質(zhì)是“高級(jí)黑”。

分紅險(xiǎn)，為什么必須配置？它的根本需要回答很多細(xì)節(jié)問題。例如：

“分紅險(xiǎn)為什么一定是主流？”
“保險(xiǎn)公司耍流氓怎么辦？”
“分紅險(xiǎn)是保險(xiǎn)嗎？”

等。