蔚來(lái)發(fā)布樂(lè)道L80，準(zhǔn)備再造一個(gè)爆款

4月28日，蔚來(lái)旗下品牌樂(lè)道汽車在杭州舉行了樂(lè)道L80產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會(huì)，蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO李斌在發(fā)布會(huì)上公布了樂(lè)道L80的預(yù)售價(jià)格，整車購(gòu)買24.58萬(wàn)元起，BaaS電池租用方式購(gòu)買15.98萬(wàn)元起。

樂(lè)道L80與去年發(fā)布的樂(lè)道L90基于同平臺(tái)打造，兩款車都是長(zhǎng)5145mm的大型SUV，并全面搭載了樂(lè)道乃至蔚來(lái)公司在整車安全、輕量化等方面的旗艦級(jí)核心技術(shù)。

與L90是6座/7座三排SUV不同，L80是5座SUV。座椅布局的差異，讓L80在空間表現(xiàn)上更進(jìn)一步。

L90上市時(shí)就打出了“座座都是VIP，6人10箱無(wú)壓力，前后都能裝行李”的口號(hào)，而這次L80更勝一籌，它直接宣傳是“中國(guó)裝載空間最大、最靈活的五座SUV”。

從具體參數(shù)上看，L90座艙內(nèi)的儲(chǔ)物空間有670L，其中包含了中國(guó)市場(chǎng)最大的240L智能電動(dòng)前備艙。而L80除了前備艙與L90同一個(gè)尺寸，它還擁有1200L的中國(guó)量產(chǎn)最大后備艙，以及2600L中國(guó)量產(chǎn)最大二排座椅放倒拓展后備艙容積，此外，后備艙下沉隱藏式儲(chǔ)物空間，L80別出心裁地打造了兩塊，有106L+63L之大。

如此之顯著的空間優(yōu)勢(shì)，樂(lè)道也設(shè)計(jì)了多種巧思，結(jié)合數(shù)十種原廠可拓展配件，展示了給類令人印象深刻的場(chǎng)景：

首發(fā)3人3車騎行裝載平臺(tái)，可完美收納三口之家的騎行裝備；專屬定制隨形巧思露營(yíng)套裝，隨時(shí)隨地開啟露營(yíng)生活；行業(yè)首發(fā)專屬定制三段式隨形貼合大床，滿足多人舒適躺臥需求.……

李斌甚至在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)親自演示了這些功能與場(chǎng)景，讓L80在發(fā)布當(dāng)天就收獲了一大波“向往感”。

而在定價(jià)上，樂(lè)道也更為激進(jìn)，24.58萬(wàn)元起的預(yù)售價(jià)，比去年L90預(yù)售時(shí)低了3.41萬(wàn)元，BaaS電池租用方式購(gòu)買的價(jià)格更是下探到了15.98萬(wàn)元區(qū)間。

從現(xiàn)場(chǎng)的反饋以及后續(xù)的小定表現(xiàn)來(lái)看，L80又是爆款預(yù)訂。蔚來(lái)高級(jí)副總裁、樂(lè)道汽車總裁沈斐在第二天接受媒體群訪時(shí)表示，L80的預(yù)售訂單比去年L90同期“要稍微好一點(diǎn)”。

很顯然，樂(lè)道L80是今年蔚來(lái)重要的走量車型。

去年樂(lè)道L90、蔚來(lái)全新ES8上市之后，為一度陷入被動(dòng)的蔚來(lái)重新打開了局面——去年下半年，蔚來(lái)的銷量環(huán)比大漲85%，第四季度更是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)12.5億元，首次實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)層面的扭虧為盈。

L80更是蔚來(lái)寄予銷量厚望的關(guān)鍵車型，甚至某種程度上可以說(shuō)是今年蔚來(lái)新車中最重要的一款。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，L80與L90基于同平臺(tái)打造，市場(chǎng)上不少車企和品牌往往將大三排和大五座車型放在一起，而L80之所以新開一個(gè)產(chǎn)品系列，李斌解釋是為了“更好地把車的品格說(shuō)清楚”。

另一個(gè)細(xì)節(jié)是，此次L80的上市節(jié)奏也更為緊湊，按照規(guī)劃，樂(lè)道L80將在5月15日上市，也就是說(shuō)從預(yù)售到正式上市只間隔了半個(gè)多月時(shí)間。李斌對(duì)L80的小定成績(jī)表示滿意，并稱對(duì)后續(xù)訂單的增長(zhǎng)非常有信心。

“樂(lè)道最大的問(wèn)題還是很多人不知道。其實(shí)只要知道樂(lè)道，轉(zhuǎn)化率是非常高的，在行業(yè)里絕對(duì)數(shù)一數(shù)二。現(xiàn)在樂(lè)道的品牌知名度大概相當(dāng)于2019年底、2020年初的蔚來(lái)，還是要拜托各位媒體老師一起多幫著宣傳。”李斌說(shuō)。

發(fā)布會(huì)次日，李斌和沈斐接受了億歐汽車在內(nèi)的媒體采訪，以下是交流紀(jì)要（有刪節(jié)）：

純電大五座SUV迎來(lái)質(zhì)變時(shí)刻

提問(wèn)：L80的銷量目標(biāo)是多少？樂(lè)道L90是旗艦，選樂(lè)道L80的用戶會(huì)更糾結(jié)，如果用一句話來(lái)打消疑慮，這句話是什么？

沈斐：第一個(gè)問(wèn)題，我的答案肯定是多多益善。

今天早上，我們就和全國(guó)的同事開銷售晨會(huì)，我們要持續(xù)努力，讓更多人知道樂(lè)道品牌，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

用一句話推薦樂(lè)道L80：大家選五座SUV，一定要看樂(lè)道L80，我覺得是一輛不容錯(cuò)過(guò)的車。

李斌：我再引申下，買車是一件大事，不管是多少購(gòu)車預(yù)算，都應(yīng)該看看、試下樂(lè)道L80。剛結(jié)婚的小兩口、準(zhǔn)備結(jié)婚的小兩口、有娃的三口之家、有寵家庭、還有孩子上大學(xué)了兩口子有時(shí)間能出去玩了，一定要來(lái)看看樂(lè)道L80，還有所有想買大5座SUV的用戶，以及所有想買SUV的用戶都要來(lái)看一下樂(lè)道L80！

樂(lè)道L80是“雙艙大五座”、“雙艙小房車”，有房車夢(mèng)想的用戶也要看一下樂(lè)道L80，房車確實(shí)開起來(lái)不方便，太大了。樂(lè)道L80解決了在車上住的問(wèn)題，解決了在車上做飯的問(wèn)題。

提問(wèn)：現(xiàn)在很多大5座、6座車型，甚至增程，都會(huì)上非常大的電池，而且為了成本的考慮，一般都會(huì)選擇用磷酸鐵鋰電池，為什么樂(lè)道依然采用三元鋰？

沈斐：關(guān)于電池，我覺得這也是從技術(shù)、用戶需求方方面面看的，其實(shí)也是設(shè)計(jì)和選擇的問(wèn)題。

首先，我們有換電體系，對(duì)于電池不同類型的適配性要更好一點(diǎn)。

不管是此前的60度電池，還是現(xiàn)在標(biāo)配的85度電池等等，已經(jīng)有一系列研究成果在里面，而且我們?cè)陔姵氐拈L(zhǎng)壽命上都花了很多時(shí)間。比如三元鋰電池可能會(huì)比鐵鋰造價(jià)貴一點(diǎn)，如果我們?cè)谘邪l(fā)上、技術(shù)上足夠投入，把它做成長(zhǎng)壽命的，其實(shí)攤到每個(gè)月的成本并不高。

這種情況之下，我們就有可能去選擇一些更好的技術(shù)路線，對(duì)用戶體驗(yàn)會(huì)更好。如果把重量和體積省下來(lái)，其實(shí)是把空間，還有一些駕駛性能實(shí)實(shí)在在還給了用戶，而不是說(shuō)只是去追求當(dāng)下這一刻要怎么樣把成本做得更低。

第二，大車要追求續(xù)航，如果把電池不斷往大了堆，其實(shí)也會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題，重量、空間等等，還是要非常精心克制去選擇到底是多大的電池容量，既解決用戶里程焦慮，同時(shí)在車又有非常合理的空間和重量。

我們還有一個(gè)覆蓋全國(guó)的換電充電網(wǎng)絡(luò)，這也給用戶出遠(yuǎn)門提供足夠的心理支持和底氣。

李斌：如果是用磷鐵的話，同樣的容量、電池的度數(shù)，要省大幾千塊錢，但重量也要增加一百大幾十公斤，你可以理解成，我們?yōu)榱税衍囎鲚p一些多花了大幾千。

如果換算成用戶的購(gòu)買成本，把稅各方面考慮進(jìn)去，就是1萬(wàn)塊錢買到了空間，買到了重量減輕。我們400多公斤輕量化的電池包，而且做了這么周密的防護(hù)，成本確實(shí)比一般的電池包要高很多。

還有在換電模式下，三元鋰的技術(shù)路線是更友好的，不僅是因?yàn)樗牡蜏匦阅埽芏嘈阅芨茫磥?lái)回收價(jià)值也更高。它的鎳鈷錳整個(gè)回收價(jià)值，相當(dāng)于有一個(gè)礦山，回收能做到95%以上，這些核心的金屬材料、基礎(chǔ)的金屬材料，比磷鐵回收價(jià)值高很多，還有包括對(duì)于長(zhǎng)壽命的好處。

提問(wèn)：我們?cè)谧鯨80這樣的純電大五座時(shí)，如何避免只是簡(jiǎn)單粗暴地把6座變成5座？

大車這件事情，也是我們看到了很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

去年在樂(lè)道L90出來(lái)之前，大三排SUV基本上就是增程的天下，純電大三排SUV的量只有增程的1/5。

樂(lè)道L90出來(lái)之后立刻就改變了狀況，然后到9月份，蔚來(lái)ES8出來(lái)了，整個(gè)格局就徹底變了。從去年9月到今年3月份，連續(xù)7個(gè)月純電大三排銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了增程。所有的動(dòng)力形式放在一起看，今年3月份，在大三排SUV里純電的比例是37.4%，比增程高很多，當(dāng)然還有PHEV、油車，這已經(jīng)是第一名了。

大家原來(lái)的感知可能是，大車肯定是用增程、插混，或者用油車，因?yàn)榇筌囉秃臅?huì)大一些、風(fēng)阻高一些、重量也重一些，但用戶真金白銀投了這個(gè)票。

原因就是純電技術(shù)帶來(lái)的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)太大了，充換電網(wǎng)絡(luò)普及以后，大車用純電帶來(lái)的體驗(yàn)損失是用戶能接受的，必須實(shí)事求是說(shuō)，它和油車比在補(bǔ)能體驗(yàn)上便利性還是要差一些，但它也省錢。大車要省起來(lái)，一公里真的要省1塊錢。我覺得這兩個(gè)結(jié)合到一起，用戶很容易想清楚。

大五座這件事情挺有意思，去年大五座SUV里純電占比只有6.4%，而大三排SUV已經(jīng)到37%了，不分價(jià)格區(qū)間的五座SUV，純電占比也已經(jīng)達(dá)到28.8%了，大五座SUV純電滲透率不是太低了嗎？是用戶不選擇嗎？肯定不是。已經(jīng)37.4%的用戶選擇了純電大三排，那大五座還有什么理由不選呢，還是因?yàn)闆]有好的產(chǎn)品供應(yīng)。

樂(lè)道L80就是這樣一款大五座SUV的革新之作，它就像去年樂(lè)道L90一樣，能夠推動(dòng)整個(gè)大五座SUV真真正正進(jìn)入到純電時(shí)代，所以它一樣是拐點(diǎn)的風(fēng)向標(biāo)，它就是個(gè)革新之作。

增程大五座SUV推出來(lái)以后，確確實(shí)實(shí)在2022年、2023年、2024年漲了非常多，到了2025年就下降了，下降了8%。它在整個(gè)五座SUV里的份額停滯不前，背后也挺有意思的。

從用戶的視角去看這件事，價(jià)格也差不了太多，為什么不買空間大一點(diǎn)的呢？如果不能帶來(lái)體驗(yàn)質(zhì)變，又得每天開車停車，在城里用又沒有那么方便，這時(shí)候大家就覺得算了，還是選一個(gè)中型的五座SUV，因?yàn)闆]有量變到質(zhì)變的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

昨天我們講了很多從量變到質(zhì)變，這就是我們看到的變化。

樂(lè)道L80和去年樂(lè)道L90和ES8一樣，它給大五座SUV用戶帶來(lái)體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)是質(zhì)變。昨天我們做這些演示主要就是想表達(dá)一個(gè)問(wèn)題，我們把它變成床、變成廚房、變成狗狗的VIP頭等艙，一點(diǎn)不影響行李的收納空間，它真的變成一個(gè)雙艙的小房車，以前沒有這樣的可能性。

再加上我們能跑615公里的CLTC續(xù)航，覆蓋全國(guó)的充換電網(wǎng)絡(luò)，用車成本低了很多，有啥理由不選呢？買大五座SUV，可能比以前用PHEV，用增程，用油車的大五座，成本能省很多，所以我認(rèn)為用戶是容易做這個(gè)選擇。以前大五座SUV確實(shí)在空間上有進(jìn)步，但它沒有解決去遠(yuǎn)方真的好用的問(wèn)題，這就是我們的洞察。

專注賣車，下半年繼續(xù)加快渠道擴(kuò)張

提問(wèn)：之前斌哥在百人會(huì)上也說(shuō)過(guò)現(xiàn)在很多車活不過(guò)一年，昨天晚上看樂(lè)道L80還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，我們?cè)趺幢苊庖粋€(gè)產(chǎn)品幾個(gè)月周期就沒有熱度的事？

李斌：最近我也提“新車效應(yīng)死亡谷”，它有很多原因造成，一個(gè)確實(shí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新車層出不窮，這次北京車展展出100多輛新車，而且都非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，我認(rèn)為也是很重要的原因，現(xiàn)在迭代確實(shí)快，智能化、電動(dòng)化，汽車在3個(gè)元素里有1個(gè)，比如有一顆芯片迭代了，就是一個(gè)非常大的代際差別，這確實(shí)也是非常大的技術(shù)變化，和以前燃油時(shí)代的車不一樣了。

第三，傳播環(huán)境也變了，現(xiàn)在都是脈沖式的傳播。像昨天我們的直播很多人看，前天還有很多人不太了解樂(lè)道L80。但我們也不能每天搞那么多直播，也沒有那么多可以說(shuō)的。現(xiàn)在都是新車上市的時(shí)候關(guān)注度很高，然后很快關(guān)注度就下來(lái)了，比較難維持，這也是由現(xiàn)在社交媒體整個(gè)傳播邏輯決定的。

最后，也有我們自身的一些原因。現(xiàn)在大家做新車的預(yù)售都是在預(yù)訂期會(huì)給比較大的權(quán)益，很多車企給的都挺多的。但它會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，預(yù)訂期結(jié)束了之后，不就相當(dāng)于漲價(jià)了嗎，這時(shí)候就很尷尬，到底是漲好呢，還是怎么弄呢？

按理說(shuō)新車效應(yīng)過(guò)了之后能保持住價(jià)格就不錯(cuò)了，但預(yù)定權(quán)益都收掉了怎么弄呢？我們做了一個(gè)小嘗試，就是1000預(yù)定金抵3000購(gòu)車款，以前都是2000抵5000，我們其實(shí)想縮小一點(diǎn)差。昨天我們預(yù)訂權(quán)益給的比較保守，不像動(dòng)不動(dòng)好多預(yù)訂權(quán)益不知道怎么算的，總之很迷糊。我們這次1000抵3000，一方面確實(shí)預(yù)售價(jià)一步到位了，大家看到了我們的誠(chéng)意。另外，我們也希望在營(yíng)銷上也能做些嘗試，把“新車效應(yīng)死亡谷”縮小一點(diǎn)。

這是一個(gè)綜合的東西，我們希望賣的時(shí)間越賣越多，像firefly螢火蟲那樣越賣越多，我們希望能夠出現(xiàn)更多這樣的產(chǎn)品，但確實(shí)挑戰(zhàn)是非常大的。

提問(wèn)：關(guān)于換電，目前換電伙伴有沒有新的進(jìn)展？

李斌：我們確實(shí)已經(jīng)與7家汽車公司簽署了換電的技術(shù)合作框架，不過(guò)，每家公司因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品節(jié)奏，推進(jìn)速度會(huì)有所差異。

對(duì)于我們，近期還是專注在換電網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)、體驗(yàn)提升、還有長(zhǎng)壽命電池的開發(fā)上。

對(duì)于合作伙伴的數(shù)量，我們短期內(nèi)沒有設(shè)置硬性指標(biāo)。目前的戰(zhàn)略重點(diǎn)，是先通過(guò)充換電網(wǎng)絡(luò)基建的完善，把用戶體驗(yàn)做透，把車賣好。

長(zhǎng)期來(lái)看，我們相信換電網(wǎng)絡(luò)一定會(huì)是一個(gè)是一個(gè)開放生態(tài)，就像云計(jì)算領(lǐng)域給我們的啟示，無(wú)論是亞馬遜、Google、微軟，它主業(yè)所在的市場(chǎng)沒有成為NO.1時(shí)，簡(jiǎn)單去做這樣的開放意義并不大。

所以短期內(nèi)，我們不會(huì)簡(jiǎn)單把有沒有第三方汽車公司用我們換電的技術(shù)與換電的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成最高優(yōu)先級(jí)。我們對(duì)第三方車企是否來(lái)使用是非常開放的，如果符合對(duì)方的戰(zhàn)略節(jié)奏，他們也愿意推進(jìn)，我們樂(lè)見其成。但是，我們重點(diǎn)還是換電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、車輛的銷量、用戶服務(wù)的滿意度、長(zhǎng)壽命電池的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)體系的完善。

提問(wèn)：五代站測(cè)試的情況如何？以及后面鋪設(shè)的計(jì)劃是什么？

沈斐：五代站會(huì)在今年三季度開始部署，本身已經(jīng)兼容了蔚來(lái)、樂(lè)道、firefly螢火蟲三款電池包。如果別的廠家想要加入，選擇其中任何一款電池包都是比較容易的。但前提是他們自己得想明白如何使用電池包，因?yàn)閾Q電有體系化、車型設(shè)計(jì)、電池包、運(yùn)營(yíng)體系、管理銷售、服務(wù)等等全方面的思考。

提問(wèn)：聯(lián)想到蔚來(lái)的縣縣通，樂(lè)道的換電網(wǎng)絡(luò)在下沉渠道、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃程度是怎么樣的？

沈斐：我們目前網(wǎng)絡(luò)非常努力地從一、二線城市往更下沉的市場(chǎng)去鋪設(shè)；除了自建力量外，我們還可以依靠合作伙伴，還有我們的老用戶協(xié)同推進(jìn)。

此外，隨著數(shù)字營(yíng)銷和線上能力的迭代，我們認(rèn)為線上觸達(dá)能夠有效地打破地理邊界，實(shí)現(xiàn)更廣域的覆蓋。

從另一個(gè)角度看，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度不是一個(gè)單純的“美好愿望”，它需要分階段、有節(jié)奏地落地。

在日常管理當(dāng)中，我采取了非常多措施，也希望今年能夠把市場(chǎng)覆蓋到每個(gè)有潛在用戶的地方，讓已購(gòu)車的用戶在當(dāng)?shù)啬苤苯涌吹轿覀兊能嚭头?wù)。全國(guó)共有340多個(gè)地級(jí)市，我們都會(huì)一一去看！

李斌：今年我們有一個(gè)關(guān)鍵變化：大家會(huì)在北京車展看到蔚來(lái)、樂(lè)道、firefly螢火蟲三品牌同臺(tái)亮相。這背后對(duì)應(yīng)的正是我們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的清晰布局——SKY門店模式，會(huì)讓三個(gè)品牌在一個(gè)店里進(jìn)行展示、銷售。

因?yàn)槲覀兎?wù)的網(wǎng)絡(luò)換電站本來(lái)就是共享的，我們?cè)阡N售的網(wǎng)點(diǎn)方面，特別是在一些地級(jí)市、縣城里，會(huì)更多用SKY門店的方式，三品牌協(xié)同作戰(zhàn)去極大提升渠道效率，實(shí)現(xiàn)更快速的覆蓋。

因此，今年比較重要的工作就是推進(jìn)在下沉市場(chǎng)的SKY門店，從下半年開始提速。同時(shí)，換電的“縣縣通”還會(huì)持續(xù)推進(jìn)，在五代換電站上線后，今年我們還會(huì)布局1000個(gè)站，節(jié)奏進(jìn)一步提速。