互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的秘密，望京SOHO都知道

作者|未未

編輯|江岳

01像海狼一樣趕來

在自然界，一場風(fēng)暴過后，動物們會謹(jǐn)慎地從洞穴中探出頭，循著信號尋找食物。比如溫哥華半島上，饑餓的海狼會跟著白頭雕游到近海，尋找被沖上岸的海豹尸體，草草果腹后，再從低至0度的海水中返回，路途波折辛苦，但可以解決眼前的生存危機。

這是在驚險世界中形成的本能，在北京公司密度極高的望京，劇烈的競爭意識同樣讓創(chuàng)業(yè)者同時具備謹(jǐn)慎與冒險的特性。他們敏銳捕捉到風(fēng)暴來臨前的空氣變化。遲鈍者成為優(yōu)勝劣汰的犧牲品，而復(fù)蘇信號來臨，他們需要及時出動，抓住成本最低、效果最佳的時機，高高彈起。

占地48152.523平方米，擁有T1、T2和T3三幢相連辦公樓的望京SOHO，是觀察這些變化的窗口。

在北京，每一個“網(wǎng)紅”區(qū)域都有自己的特點。比如西二旗匯聚著中國最頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司，鼓樓大街沿線分布著各類消費品老字號，望京的特點在于作為北京商業(yè)密度最高的地方，有17家獨角獸公司散落于此。

移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓望京SOHO成為北京的創(chuàng)業(yè)孵化器。

望京SOHO建成啟用的2014年，創(chuàng)業(yè)熱潮正在席卷北京城。戴威和他的北大校友成立了ofo，此后的資本入局徹底改變了北京甚至中國主要城市的街頭面貌。那年9月，“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”的口號，讓中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街上每一家“收留”過通宵碼農(nóng)的咖啡館，散發(fā)出相似的味道：不喜歡的人會形容那是幾天沒洗頭的臭味，樂在其中者更習(xí)慣將其稱之為，夢想的味道。

回到望京SOHO。水滴、陌陌、映客、熊貓TV、百合網(wǎng)、觸控科技……在這里誕生的無數(shù)公司中，跑出了這些大眾耳熟能詳?shù)拿帧?strong>但這里更加日常的生態(tài)是充滿生機和混亂。

O2O最火的那幾年，望京SOHO樓下擠滿線下推廣人員，如果拖著菜車在這里走一趟，可以把小車裝滿。風(fēng)口散去后，這些人和大多數(shù)公司都消無蹤，就像從來沒有出現(xiàn)過一樣。

直到現(xiàn)在，即使是駐扎在望京SOHO的最資深的業(yè)務(wù)員，也沒辦法說出這里究竟有多少家公司，以及空置辦公室的準(zhǔn)確變化，因為這里的業(yè)主多為個人投資者，無法被系統(tǒng)統(tǒng)計。

SOHO建成后，T1和T2很快賣給了個人投資者，T3由開發(fā)者自己持有。

二者的區(qū)別在于，前者被分割成零碎的空間，租給對成本更加敏感的小微創(chuàng)業(yè)者們，后者則被開發(fā)商要求需要整層或半層集體出租，面積在幾千到上萬平方米不等，對應(yīng)的租金總額也更高。

T1和T2購買的主力軍是來自山西和內(nèi)蒙古的煤老板們，他們會一次性拿下800-1000平米的辦公室，再分別對外出租。憑借對風(fēng)口的洞察，他們連續(xù)賺到了兩個時代的紅利。但在過去一年，他們也不可避免地受到了影響。

圖：《一代宗師》劇照

過去三年，望京SOHO空置率變高，在北京冬天5點多就開始夜幕降臨的日子里，不少辦公室一片漆黑。但租戶可以在風(fēng)暴中撤退，業(yè)主不行，不管有沒有租戶，物業(yè)費總是要交的。

而當(dāng)復(fù)蘇成為經(jīng)濟主題，首先像海狼一樣聞訊趕來的，是望京SOHO的租戶們。

敏銳者從2022年年底就出現(xiàn)了。一位以6折價精準(zhǔn)抄底的租戶，在租下一間300平米的辦公室時，和業(yè)主幾番協(xié)商，將原本1個月的免租期延長到3個月，節(jié)省了超過15萬的成本。他需要做出的承諾是，如果在合約到期前搬走，不僅要支付違約金，還要將免租期的費用如數(shù)支付。

某種程度上，這是一場對賭。

業(yè)主與租客在博弈公司經(jīng)營的穩(wěn)定和寫字樓市場的變化。在望京SOHO，T1和T2的租期為2年，T3的租期是3年。望京SOHO水漲船高的時代，業(yè)主不愿意將合同拉長，以免損失跟著市場上調(diào)租金的機會，但進入2022年之后，不讓辦公室空置，成為了更緊迫的事情。

風(fēng)暴起落間，寫字樓中介發(fā)揮著白頭雕傳遞信號的作用。
3幢寫字樓，藏著十幾家中介公司，近百位中介游走于此，高額數(shù)字組成的財富故事，在這個群體中廣泛流傳。比如開一單歇三年，或者，完成一筆大訂單之后直接衣錦還鄉(xiāng)。但到了2023年，故事變得久遠(yuǎn)，對于難以開單的年輕中介們，考慮如何把失去的三年搶回來，比如何賺到100萬來得現(xiàn)實。

圖：《賣房子的女人》劇照

3月初，中介小武接待了一位來自中關(guān)村的互聯(lián)網(wǎng)客戶。

對方考慮房租到期后，搬來望京SOHO。來看房的是一位30歲左右的員工，期間保持著跟公司的微信溝通，說過最多的一句話是：“這間也超出預(yù)算了。”

原來，公司老板聽聞望京SOHO的租金下降了一半，希望能以每平米4塊的價格租到一間200平的辦公室。在疫情之前，這個價格只能租到郊區(qū)或者老舊的寫字樓，但2022年的望京SOHO，一度降到過接近的水平。

“時機已經(jīng)過去了”，小武熟練地和對方解釋。

經(jīng)濟復(fù)蘇的信號落在望京SOHO這樣的寫字樓，最直接的反映是租金。3月，小武接待的另一位客戶來自SOHO內(nèi)部，對方看房的原因是原房東提出漲價。兩年前，他們在T2租下一間辦公室，2022年封控嚴(yán)重時，房東主動將7塊/平米·天的房租降至4.5塊/平·天，每月可以少付出8250塊的租金。2023年5月，合同到期，房東希望將價格提升至6.5塊/平·天。

相比資金雄厚的大公司，小微企業(yè)對租金的敏感度更高。相比財大氣粗的地產(chǎn)公司，小業(yè)主對空置的焦慮也更重。

比如望京SOHO T1和T2的個人投資者，空置帶來的結(jié)果是，非但沒有收入，還需要每天繳納物業(yè)費。這是一道雖然痛苦、但幾乎沒有太多技術(shù)難度的選擇題。于是，疫情中的望京SOHO成為北京降價幅度最高的寫字樓之一。

圖：2023年，望京SOHO空置的辦公室

最初，降價還是零星的出現(xiàn)，沒多久，已經(jīng)成為共識。一位原本租金6塊的業(yè)主在租客提前退租后，不愿降價，硬挺了半年，還是在2023年1月以4.57塊/平·天的價格租了出去，簽合同的當(dāng)天，20萬的租金有15萬用來繳納拖欠的物業(yè)管理費。

02暗斗

2020年的望京SOHO發(fā)生過一場“暗斗”，斗爭的雙方是陌陌和阿里云。

在阿里云到來前，原本租在T2的陌陌想要搬去T3，標(biāo)地已經(jīng)選好，合作意向書也在陌陌內(nèi)部開始走流程。結(jié)果，被同樣看上那處辦公室的阿里云截胡了。

按照SOHO中國的規(guī)定，T3的租客在看好辦公室后，需要填寫開發(fā)商的合作意向書，這是業(yè)主強勢的證明。但阿里云成為例外，它自己出具了合作意向書，要求SOHO中國填寫，后者同意了。不只如此，老板潘石屹第一次發(fā)布了恭喜租戶入住的微博，并@阿里云官方賬號，稱與阿里云的朋友們討論了python。

小武參與了“暗斗”的全過程。他是陌陌的委托中介之一，雙方合作失敗，意味著他幾個月的工作量全部白費。3年后，提及此事他倒是一副淡然：“誰讓人家阿里云實力更強呢，何況陌陌已經(jīng)在T2了，對SOHO而言，自然是吸引新客戶更重要。”

某種程度上，互聯(lián)網(wǎng)權(quán)勢的新舊交替，可以從它們在望京SOHO的地位窺得一斑。被截胡的陌陌曾經(jīng)也是這里的貴客。2014年12月，陌陌上市時，潘石屹轉(zhuǎn)發(fā)微博祝賀：又出現(xiàn)了一家上市公司，這里風(fēng)水好，適合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展。

望京SOHO需要這樣的光環(huán)。即使是在最追求數(shù)字和技術(shù)力量的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司也相信風(fēng)水。一位曾經(jīng)在望京某小型互聯(lián)網(wǎng)公司入職的中層回憶，老板曾經(jīng)請風(fēng)水大師過來測算，隨后在辦公區(qū)的一角，騰空了一張辦公桌，放上一塊泰山石頭以及老板的個人照片。可惜幾年后老板還是被列為了失信人。潘石屹本人，也曾經(jīng)在社交媒體上宣稱，自己最好的朋友之一是風(fēng)水大師。

小武曾服務(wù)過一位廣東搞制造業(yè)的老板，對方原本定下距離望京SOHO不遠(yuǎn)處的一間辦公室。簽約當(dāng)天，老板帶著一位風(fēng)水大師來，據(jù)說是特意從香港請來的，大師穿西裝打領(lǐng)帶，在眾人的注視下拿出一塊羅盤，一算便說，風(fēng)水不適合。

一場原本板上釘釘?shù)慕灰拙痛酥袛啵娙顺鰜恚Y(jié)果，大師一抬頭看到了對面的望京SOHO，指著T3說，那里合適。于是，準(zhǔn)備散場的十幾個人浩浩蕩蕩地“殺”了過去，挑中的辦公室面積更大，價格也更昂貴，但大師捏著羅盤說好，簽約也就當(dāng)場完成，唯一的損失是公司財務(wù)部為此每年多支付了小10萬。

當(dāng)然，對于多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司而言，成功的鄰居就是能看到的最好的風(fēng)水——至少，不會太差。

T3的第一位重要租戶是游戲公司觸控科技，以4塊/平·天的價格一次租下2.3萬平方米。在到來之前，觸控科技剛剛制作了一款名為《捕魚達人》的游戲。

很快，陌陌和熊貓直播接踵而來，前者租下了T2的18和19兩層，總面積5660平方米，后者則占據(jù)著T3的中高層，面積3545.70平米，西南朝向，精裝修，視野開闊。2015年，T3對外的最低租金為7元/平米·天，熊貓直播辦公室年租金將近900萬。老板潘石屹驕傲宣布，是王思聰親自找他選的辦公室。

圖：望京SOHO辦公室墻上的貼紙，公司已經(jīng)搬走

4年后，熊貓TV直播停止運營，在一片嘲諷的輿論聲中，潘石屹表示：“熊貓直播搬走了，租金交到了3月底，沒有拖欠SOHO中國一分錢租金。”算是力所能及地給了王校長一份體面，這是后話。

除了水漲船高的租金，明星創(chuàng)業(yè)公司還為望京帶來了人氣，包括前來拜訪取經(jīng)的人們。望京SOHO原本是有門禁的，但隨著來往人員的增多，物業(yè)工作人員不堪刷卡重負(fù)，到了2018年干脆將T1和T2的門禁放開，可以隨意進出直至現(xiàn)在。

那一年，中國互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞之一是并購。

在美團收購摩拜和世紀(jì)華通收購盛躍網(wǎng)絡(luò)的影響下，行業(yè)全年并購金額達到394.61億美元，比2017年增長了102.21%。眾多望京SOHO的創(chuàng)業(yè)者們開始為自己尋找“賣身”的對象。

一位曾在望京SOHO8層辦公的創(chuàng)業(yè)者，在這一年將自己的公司賣給了樓下的同行后離開了望京。多年后，他還會在酒桌說起那段熱烈且焦慮的時光：所有人都在尋找“上岸”的機會，從辦公室出來上衛(wèi)生間時，會忍不住瞟一眼隔壁公司人的工作狀態(tài)。

潘石屹曾經(jīng)希望以望京SOHO為舞臺，推動房屋租賃行業(yè)的更多變化。

2018年，潘石屹一連為SOHO中國集團辦了3次競價出租發(fā)布會，規(guī)模最大的一次發(fā)生在望京SOHO，北京連雋、北京可味、觀世投資、北京創(chuàng)輕客和銳文教育、北京海丁、伽誠物業(yè)以及愛豆網(wǎng)絡(luò)八家公司獲得了入駐的資格。

發(fā)布會上，潘石屹許諾，未來所有的SOHO中國辦公樓將通過競價的方式出租，官方說法是為了公開透明，并挑選高質(zhì)量的中介公司提供服務(wù)，但能像藝術(shù)品一樣拍賣的前提是，市場正處于供不應(yīng)求的階段。

圖：《安家》劇照

彼時，SOHO中國的平均出租率為96%，望京SOHO的辦公室，春風(fēng)滿面的潘老板感受到了責(zé)任的召喚，試圖為鏈家左暉打造的“三方約談、價格透明”的價格體系中再添一把火，參與其中的中介公司，成了同行們艷羨的對象。

潘石屹的暢想沒能實現(xiàn)，形勢迅速逆轉(zhuǎn)，時間很快來到了2019年。美團王興在自己當(dāng)時開發(fā)的社交軟件飯否上寫下自己聽聞的段子：2019年可能是過去10年最差的一年，但卻是未來十年中最好的一年。

3年后的2022，潘石屹夫婦辭任SOHO中國的CEO及董事會成員，望京SOHO也沒再出現(xiàn)過第二場拍賣盛宴。

紛紛擾擾中，望京SOHO一直不缺故事。

比如離開美團的沈鵬在這里創(chuàng)辦了水滴，會議室太小，就帶著同事們在樓下的席地而坐開會，背后是50米高的噴泉。又比如映客、雪球、百合網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)垂類公司也先后到來又離開。最近一個引起關(guān)注的是猿輔導(dǎo)，它租下3萬平米的辦公室，剛裝修完還沒使用，政策出臺，緊急撤退。

后來者因此得到經(jīng)驗，盡量租裝修完整的辦公室，以免在動蕩襲來時還要額外承受裝修浪費的損失。

03門前豎起了新牌子

在望京SOHO的廣場前有兩塊醒目的招牌，往來的行人無需走近，便可看到上邊的內(nèi)容。春節(jié)過后，中介許山敏銳地發(fā)現(xiàn)，牌子上被開發(fā)商換上了藍色牌子，左邊用白色字體寫著：“望京直租商業(yè)體，房東直租「財」劃算”，右邊是SOHO大樓，下邊是SOHO T3的聯(lián)系方式。

圖：風(fēng)沙下的望京SOHO

許山從業(yè)4年，在他的記憶中，開發(fā)商親自下場宣傳租賃，這是近幾年中的第一次。

許山對望京SOHO的感情頗深，他職業(yè)生涯中的第一個訂單就開在這里。說起往事，站在藍色招牌下的許山先從兜里摸出了一包煙，“那個方向是阜通地鐵站，我的第一個客戶就是在那里切到的。”他用夾著香煙的手虛指了一下，口中的地鐵位于1.3公里外的另一條街上。

“切客戶”是中介們慣用的手段之一，指的是在其他公司的中介帶看完客戶分手后，上前搭訕，將人截胡，使用者多為剛剛?cè)胄械男氯耍锰幨强蛻糇銐蚓珳?zhǔn)，壞處則是有些“不講武德”，有被同行當(dāng)眾抓包的尷尬。

那次成交發(fā)生在2019年的夏天，正在掃樓的許山發(fā)現(xiàn)一對年輕客戶剛剛完成看樓，商量著坐地鐵返回。為了避免被抓包，許山跑回辦公室換上了便裝，在二人上地鐵前成功搭訕，并在之后完成了成交。

快速靈敏且野蠻，正如在天空中展翅的白頭雕，多年后回憶，許山在尷尬中帶著自豪。只不過，在陷入回憶前的一分鐘，許山正尾隨在剛剛帶看的客戶身后，警惕偵查著是否有新同行“切客戶”。

過去，旺盛的租房需求滋養(yǎng)了中介公司的生長。僅在望京SOHO內(nèi)部，便有十余家中介公司先后落地。銷售們習(xí)慣穿深色的西裝，深灰、深藍和黑色會迅速被不同的公司瓜分完畢。很快，兩位穿著同一顏色狹路相逢的中介需要留意對方胸前的名片，才能確認(rèn)是否是自己人。

圖：《賣房子的女人的逆襲》劇照

不管供職于哪家公司，中介們的工作流程都大體類似。每天上午9點，他們開始穿梭在這座龐大的建筑中，最基礎(chǔ)的工作是掃樓，尋找有換辦公室需求的客戶，然后是拜訪業(yè)主、帶看客戶和談判。

同一區(qū)幢大廈的掃樓頻率最好控制在一周，頻率太高不僅讓人厭煩，還會浪費自己的時間，頻率太低便擔(dān)心客戶被對手捷足先登，搶先加到潛在客戶的微信。

28歲的王超正是踏著互聯(lián)網(wǎng)擴張的最后風(fēng)口踏進了望京SOHO的辦公室。2013年，大學(xué)畢業(yè)的王超來到北京干起地產(chǎn)中介，8年后，前公司的兩位老板分家，他跟著其中一位從國貿(mào)搬到望京T2，成了公司中資歷頗深的總監(jiān)之一。

但面對開發(fā)商大張旗鼓的宣傳，從源頭直接“切走”客戶的行為，許山和王超都只能表示無能為力。以前他們的對手只有"友商"，彼此還有博弈的空間。而在開發(fā)商面前，他們一致地被擠到了弱勢的一方。

沒辦法。開發(fā)商的日子也不好過。

在開發(fā)商有錢時，可以享受中介帶來的流量和服務(wù)，但現(xiàn)在，商業(yè)地產(chǎn)們自己的日子也變得捉襟見肘起來。最近一年，SOHO中國沒再公布自己的寫字樓出租數(shù)據(jù)，但在自己的官方賬號打了不少廣告，有時候是望京SOHO廣場前的市集招募，有時候是為寫字樓中的客戶打廣告，從茶飲、理發(fā)到齒科，不一而足。

不僅是作為“新貴”的望京SOHO，大望路上的“老錢”華貿(mào)中心同樣緊迫感十足：2023年，這片集公寓、寫字樓和商務(wù)樓為一體的集團也默契地掛出了“直租”的招牌。

唯一的區(qū)別是，前者的招牌直白醒目，后者則偷偷掛在了門口的角落中，像極了勉力維持一絲體面的老人家。

好在SOHO還算局氣，向中介們承諾，如果是中介帶來的客戶，如果之后私下希望避開中介成交，SOHO依然會付中介費。

圖：《安家》劇照 圖：《安家》劇照

04等待

凜冽的風(fēng)暴會影響整個生態(tài)食物的供給，即便是消息靈通的白頭雕也不能幸免。在溫哥華半島，當(dāng)白頭雕無法捕魚類時，會在礁石的縫隙中銜回螃蟹到巢中，來養(yǎng)活剛完成生育的妻子和幼鳥們。如果食物緊缺的情況持續(xù)下去，海雕夫婦會選擇只喂養(yǎng)最健壯的幼鳥，直至情況好轉(zhuǎn)，或者其他幼鳥死去。

2022年風(fēng)暴降臨的那一年，不少中介沒有開單。

中介們工資的計算方式普遍為底薪+訂單提成。每人有各自成交金額的底線，如果完不成，會扣去底薪的百分之五十。此外，用來獲客的安居客等信息服務(wù)端口費用，公司和個人需要各自支付一半。

2022年是小武入行的第5年，他第一次因為業(yè)績不達標(biāo)被扣去了一半月薪，當(dāng)月工資到賬不足2000塊，這對在圈內(nèi)有“新人王”之稱的小武是個大打擊——在同批的中介中，小武曾是最先開單的人，一年前，他月薪最高時超過3萬。許山所在的公司則取消了底薪發(fā)放，這意味著，一些沒有開單的同事在支付完端口費用后，需要賠錢打工。情況最好的是總監(jiān)王超，他簽下了一筆數(shù)百萬的訂單——只不過，客戶是4年前就認(rèn)識的，需求也是2021年就提出的。

圖：《賣房子的女人》劇照

王超所在的公司位于望京SOHO的T2，最里邊靠近窗戶的一間被隔成了長方形的會議室，在開會抬頭時，可以看到不遠(yuǎn)處的奔馳大樓，那里的租金在13塊/平米·天，是望京SOHO均價的兩倍以上。辦公桌的右側(cè)是一張詳細(xì)的北京市地圖，他們偶爾也需要去望京SOHO以外的區(qū)域。

2月，王超所在公司的內(nèi)部年會上，老板強調(diào)，過去一年因為市場需求少，我們不斷幫客戶向業(yè)主壓租金和延長免租期，但今年，我們需要調(diào)整戰(zhàn)略，告訴客戶，再搞價，辦公室就沒有了。

策略實現(xiàn)起來并不容易，一如當(dāng)年的潘石屹。

4月的某個下午，小武正坐在會議室中向客戶發(fā)送辦公室的詳細(xì)信息，對方是兩位中年女性，提出的需求是希望找到月租2萬塊的辦公室。小武挑了十幾套房源，價格在1.5-3萬不等，打印在一張A4紙上，再拿著紙去找客戶帶看。從建立聯(lián)系到二次帶看，小武與對方聯(lián)系了一個月，如果最終成交，他預(yù)計能拿到百元左右的提成。

最近2個月，幾乎每周都有類似的小客戶找來。

為了避免消息遺漏，小武會將有需求的客戶微信聊天置頂。他需要同時置頂十幾個對話框，有時會因此錯過家人的微信。“還好現(xiàn)在沒有女朋友，不然還有點難解釋。”談及此，小武憨笑著。

在成為中介前，他在順義的一處地鐵站做安檢員，月薪7000，但公司包吃包住，到手的工資都用來和當(dāng)時的女朋友吃吃玩玩了。

波瀾不興的工作和生活讓他覺得沒勁兒。2019年，他和女朋友分手后，成為了望京SOHO里的一位寫字樓中介，白天領(lǐng)著客戶們穿梭在寫字樓挑選辦公室后，晚上騎電動車回到城中村的房間里，每月房租1500塊。

在小武發(fā)信息的時候，有同事推門進來詢問“看得怎么樣”，他展開已經(jīng)被捏成小方塊的A4紙說“能看的都看了”，就不再接話，那是沒有信心的表現(xiàn)。

圖：《安家》劇照

成交有時候需要些許運氣，以及對細(xì)節(jié)的精準(zhǔn)把控。

望京SOHO的個人業(yè)主們生活在天南海北，大多數(shù)業(yè)主很多年也不會來看一次，長期居住在北京的是少數(shù)。

是否了解業(yè)主們是考驗中介業(yè)務(wù)能力的維度之一。2021年年底，許山幫一位做心理咨詢行業(yè)的客戶尋找到了滿意的辦公室。當(dāng)時客戶預(yù)算其實不夠，但業(yè)主本身也是心理行業(yè)的，許山幫著約了見面，雙方聊得投契，對行業(yè)未來也都看好，最終，業(yè)主同意降價將辦公室租給業(yè)主。

據(jù)王超觀察，2023年年初后，每周空置房源的數(shù)量漸漸低于了已經(jīng)租出去的辦公室，租金也慢慢漲了上去，這是市場解凍的信號，但若想回到2021年的熱烈，王超覺得至少還需要兩年。

為什么不離開呢，尤其在2022年情況最差的時候？有時候，中介們會被身邊的朋友詢問。

中年人王超反問：“哪個行業(yè)又永遠(yuǎn)好干呢？”小武則會指指那些同樣穿梭在望京SOHO中工作的年輕人：“因為這里還有人年輕，還有人在做夢。”